1. Introduction — Le retour du mirage

Dans un précédent article, Le mirage de l’EBITDA : pourquoi tant de valorisations sont fausses, j’expliquais pourquoi l’EBITDA est un indicateur séduisant mais trompeur dans les transmissions PME.

Mais il existe un deuxième mirage, tout aussi répandu : celui des multiples EBITDA.

On cite 5x, 6x ou 7x comme s’il s’agissait de vérités de marché. En réalité, ces multiples sont souvent mal compris, mal appliqués… et rarement adaptés aux PME.

Les multiples rassurent parce qu’ils simplifient. Mais dans la réalité des transmissions, la simplicité est rarement synonyme de précision.

2. Le multiple n’est jamais un chiffre : c’est une fourchette

Un multiple n’est pas une vérité. C’est une fourchette statistique issue de transactions comparables — et en Suisse, ces fourchettes sont plus prudentes que dans les marchés anglo‑saxons.

Multiples observés en Suisse pour les PME :

  • Services : 4x à 6x (7x possible mais rare, plutôt pour des structures > 5–7 MCHF de CA)
  • Industrie : 5x à 7x (8x = mid‑market, EBITDA > 3–4 MCHF)
  • IT / SaaS : 7x à 12x (10x–12x uniquement pour du SaaS pur, récurrent, ARR > 3–5 MCHF)
  • Artisanat / local : 2.5x à 4x (forte dépendance, faible taille, volatilité)

Ces multiples sont réels, mais ils ne s’appliquent jamais mécaniquement.

Dans les PME, les structures sont uniques : taille, dépendance, volatilité, organisation informelle, ancrage local.

Le multiple est un résultat, pas un point de départ.

3. Les facteurs qui font monter ou baisser un multiple (version PME)

Dans les PME, les multiples ne dépendent pas d’un « secteur », mais de la structure réelle de l’entreprise. Les principaux facteurs sont :

  • La taille : plus la société est petite, plus le multiple est réduit.
  • La régularité : stabilité des marges, absence de montagnes russes.
  • Le potentiel : capacité à croître, à se diversifier.
  • La dépendance : au dirigeant, aux clients clés, aux fournisseurs.
  • Les barrières à l’entrée : savoir‑faire, réputation, certifications, contrats.

Ces éléments traduisent le risque réel de l’entreprise — et donc la logique du multiple.

4. Exemple réaliste : comment un multiple se réduit en pratique

Prenons une PME de services avec un EBITDA de 1,2 MCHF. Multiple « de marché » : 6x.

Réductions réalistes

  • Taille : –5 %
  • Régularité : –5 %
  • Potentiel : –5 %
  • Dépendance au dirigeant : –10 %
  • Barrières à l’entrée : –5 %

Total : –30 %

Multiple corrigé

6x×(1−0,30)=4,2x

Valorisation finale

1,2 MCHF×4,2=5,04 MCHF

Alors que le vendeur imaginait :

1,2 MCHF×6=7,2 MCHF

Écart : 2,2 MCHF, typique dans les transmissions PME. Et cet écart provient uniquement des facteurs de réduction.

5. La bonne nouvelle : ces facteurs peuvent être limités

La majorité des réductions ne sont pas une fatalité. Elles peuvent être anticipées, traitées, et souvent réduites grâce à une mise en valeur structurée.

Taille perçue → structuration

Formalisation, documentation, clarification des rôles.

Régularité → pilotage

Budget, suivi mensuel, visibilité commerciale.

Potentiel → plan de développement

Plan simple, réaliste, chiffré.

Dépendance → transfert

Transfert des relations clés, formation, gouvernance minimale.

Barrières à l’entrée → formalisation

Standardisation, réputation, certifications.

Une PME peut remonter son multiple corrigé de 4,2x à 4,5x–5x. Ce n’est pas magique : c’est de la préparation.

6. Le rôle du financement : le multiple « réel » n’est pas le multiple « théorique »

Les banques regardent :

  • le DSCR,
  • l’endettement préexistant,
  • la structure de financement,
  • les fonds propres apportés.

Elles se déterminent plus sur le montant finançable, que sur la valorisation.

Le multiple « théorique » est souvent réduit par la capacité de financement réelle.

Et surtout :

Dans la pratique PME, le multiple sert à vérifier que la DCF est cohérente — pas l’inverse. La DCF est la méthode. Le multiple est le test.

La valorisation n’est pas un chiffre : c’est une projection de cash-flows, une équation de financement, et une lecture du risque.

7. Les synergies en M&A : le seul cas où le multiple peut grimper fortement

Les synergies peuvent être :

  • commerciales : cross‑selling, extension géographique.
  • opérationnelles : mutualisation, optimisation.
  • financières : réduction du risque, meilleure capacité d’endettement.
  • stratégiques : savoir‑faire, technologie, position de marché.

Dans ces cas, un multiple de 6x peut devenir 8x–10x.

Mais attention :

Ce n’est pas l’entreprise qui vaut plus — c’est l’acquéreur qui peut en tirer plus.

C’est la différence entre :

  • valeur financière (stand‑alone),
  • valeur stratégique (avec synergies).

8. Conclusion — La valeur n’est jamais un multiple, mais une trajectoire

La valeur d’une PME n’est jamais un multiple. C’est une trajectoire : celle de ses flux futurs, de sa capacité à se financer, et de la robustesse de son modèle.

Les multiples EBITDA rassurent parce qu’ils simplifient. Mais dans la réalité des transmissions, la précision ne vient jamais d’un raccourci.

Disclaimer Les multiples utilisés dans cet article reflètent des tendances observées dans les transactions PME en Suisse. Ils ne constituent pas une méthode de valorisation. La valeur d’une entreprise doit être déterminée par une analyse financière complète, incluant une DCF, une lecture du risque et une évaluation de la capacité de financement.